Einmal Europa, bitte! Wieso würde man den freiwillig auf Kunden verzichten?

Mit Amazons Bekanntgabe zur anstehenden Amazon NL Expansion, möchten wir die Chance nutzen und noch einmal die einfachen Wege der europaweiten Expansion mit Amazon beleuchten. Wenn du auch schon einmal den folgenden Satz verwendet hast, dann bitte dringend weiterlesen: „Ich konzentriere mich erstmal nur auf den deutschen Markt und wenn dieser erfolgreich ist, starte ich mit den anderen Marktplätzen“. Diese Aussage ist vergleichbar mit einem Sportler, der erstmal die Sportschuhe zum Joggen probiert aber auf Sportbekleidung und Equipment verzichtet – macht meist wenig Sinn.


Wer heute einen Amazon Account anmeldet, der registriert sich automatisch für 5 Marktplätzen: Deutschland, UK, Frankreich, Italien und Spanien (Außer man entfernt das dafür bereits angewählte Kontrollkästchen). Nach der Registrierung hat man als Verkäufer nun die Aufgabe seine Produkte auf den jeweiligen Marktplätzen zu listen. Es ist sehr üblich, dass Verkäufer Ihre Artikel zunächst auf den DE Marktplatz führen und danach leider nicht weitermachen. Dabei bietet Amazon verschiedene Wege an, diese Produkte von DE auch auf die anderen Marktplätze zu bringen.


Ein wichtiger Punkt aber zuerst: Steuernummern! Es gibt verschiedene Möglichkeiten seine Artikel auf den ausländischen EU-Marktplätzen zu verkaufen, einige von diesen setzen eine Registrierung der lokalen Steuernummer voraus und andere nicht. Eine Steuernummer muss man registrieren, wenn man entweder Ware im Land direkt einlagert (z.B. Ware im Amazon Logistikzentrum in Frankreich) oder wenn man die jeweiligen Umsatzschwellenwerte eines Landes erreicht hat. Deswegen sei clever und wähle den für dich aktuell passenden Weg der Expansion.


Ein zweiter wichtiger Punkt: Vertriebsrecht und Produktkennzeichnung. Als Verkäufer haftest du für deine Produkte. Amazon achtet zwar darauf, dass Kunden deine Produkte verstehen, aber du musst prüfen ob zusätzliche Kennzeichnungen, Zertifikate oder Verkaufsrechte benötigt werden. Die Verpackung / Beilage muss auf jeden Fall mindestens auf Englisch sein, so dass Amazon deine Produkte erlaubt.


Der einfachste Weg der Expansion gelingt mit dem europäischen Versandnetzwerk via FBA. Das heißt, wenn du deine Artikel eh zu Amazon ins DE Lager sendest, dann kannst du Amazon auch das Recht erteilen, Ware nach Bestelleingang zum jeweiligen Kunden in der EU zusenden. Dadurch lagern deine Artikel wie bisher nur in DE (oder PL und CZ, wenn du dies aktiviert hast) und du kannst mit deiner deutschen Steuernummer Umsätze bis zum erreichen des Schwellwerts versteuern.

Für die Aktivierung dieser Funktion ist es wichtig, seine Artikel auf den anderen EU-Marktplätzen mit der gleichen SKU wie die DE FBA SKU zu listen. Somit versteht Amazon, dass die Angebote zusammengehören und versendet die Ware aus dem deutschen Logistikzentrum. Bitte beachte, dass die Schwellwerte nicht nur deine Amazon Umsätze in dem jeweiligen Land beinhalten, sondern alle Umsätze auch via z.B. deine eigene Website oder andere Marktplätze. Wenn du die Schwellwerte erreichst (bzw. optimal kurz vorher, um eine zeitweise Deaktivierung zwischen Erreichen der Schwellwerte und Erhalt der Steuernummern zu verhindern) hast du eh einiges richtig gemacht: zusätzliche Umsätze durch Nutzung der anderen EU-Marktplätze. Wer würde den gern auf zusätzliche Kunden aus ganz Europa verzichten?


Vorteil: Einfache Expansion in neue Marktplätze ohne großen Aufwand


Nachteil: zusätzliche Versandkosten da Amazon den einzelnen Versand ins Ausland berechnet (im Durchschnitt 1.50€ pro Produkt) und längere Prime Versandzeiten, welche die Attraktivität deiner Listings im Ausland reduziert.


Die Nachteile können sowohl Gewinne reduzieren als auch die Conversion senken. Den ersten Punkt kann man durch angepasste Verkaufspreise lösen. Der Zweite ist allerdings ausschlaggebend, wenn wir einmal die Kundenbrille aufsetzen: Der Kunde sitzt nun in der französischen Provinz circa 3h von Paris entfernt und hat soeben ein neues Platzset für seinen Küchentisch bestellt. Nach seiner Bestellung wird der Artikel aus dem DE Logistikzentrum (FC) bei Amazon genommen und ins französische FC gesendet. Von dort wird es dann zum Kunden circa 3h entfernt von Paris gesendet. Dieser Prozess dauert in der Regel länger als die regulär akzeptierte Lieferzeit von 1 - max. 2 Tagen. Diese Info sieht der Kunde auch wenn er das Tischset bestellen möchte wodurch 3 Szenarien entstehen:


1) Der Kunde nimmt die lange Versandzeit in Kauf weil er unbedingt deinen Artikel haben möchte

2) Der Kunde übersieht die Info bei der Bestellung und storniert seine Bestellung später

3) Der Kunde entscheidet sich direkt für einen deiner Mitbewerber aufgrund einer schnelleren Lieferzeit


Die Wahrscheinlichkeit, dass das zweite oder dritte Szenario eintreten ist natürlich deutlich höher als die des Ersten. Um die Attraktivität deines Produkts nun durch schnellere Lieferzeiten zu optimieren, ist es empfehlenswert Artikel direkt in dem jeweiligen europäischen FC einzulagern. Dadurch werden die Wege nach Bestelleingang wesentlich kürzer und die Wahrscheinlichkeit von Szenario eins steigt logischerweise.


Amazon hat auch ein Interesse die Attraktivität der Produkte zu erhöhen. Schließlich versteht sich Amazon als das kundenfreundlichste Unternehmen der Welt. Und dazu zählt nun mal eine große Auswahl an Produkten zu einem fairen Preis mit einer schnellen Lieferung. Deswegen hat Amazon den paneuropäischen Versand ins Leben gerufen. Ein Programm, mit welchem deine Produkte in ganz Europa eingelagert werden ohne dass du dir Gedanken machen musst über Stückzahl und Versand pro Marktplatz Land.


Die Amazon Grafik erklärt den Prozess sehr deutlich: Wir als Verkäufer senden unsere Ware weiterhin in ein deutsches Amazon FC, also keine unnötigen teuren Versandkosten durch Sendungen ins Ausland. Von diesem deutschen FC nimmt Amazon nun die Ware und verteilt Sie die bedarfsbedingt in ganz Europa. Die Umverteilung ist ein stetiger Prozess, so dass bestmöglich immer Ware nah am Kunden verfügbar ist.

Jetzt aber Achtung, wir erinnern uns an den ersten wichtigen Punkt in diesem Beitrag: „Eine Steuernummer muss man registrieren, wenn man entweder Ware im Land direkt einlagert oder …“ Durch die Umverteilung in ganz Europa sind wir als Verkäufer nun also steuerpflichtig in den jeweiligen Marktplatzländern: UK, Frankreich, Italien und Spanien. Zusätzlich nutzt Amazon auch Logistikzentren in Polen und Tschechien, das heißt hier benötigen wir nun auch eine Steuernummer. Wer die Lagerung in Polen und Tschechien vorher mit dem reinen FBA DE Versand noch nicht genutzt hat, spart auch noch einmal zusätzlich 0,50€ pro FBA verkauften Artikel in DE ein. Viele Verkäufer schlucken bei diesem Punkt erstmal, weswegen man sich folgende Fragen beantworten muss:


1) An welchem Punkt stehe ich, verkaufe ich eh schon Artikel auf den EU-Marktplätzen und möchte die Conversion durch attraktive Listings (schnellen Versand) steigern?

2) Welche Kosten könnte ich mit dem paneuropäischen Versand einsparen? Sind diese nah zu den Investitionskosten für die Registrierung der Steuernummern?

3) Möchte ich mit meinem Unternehmen durch die Expansion in ganz EU wachsen?


Wenn man nur eine davon schon mit ‚ja‘ beantworten kann, dann sollte man sich nicht vor der großen Steuerregistrierung einschüchtern lassen. Am Ende des Tages kostet diese Geld und Zeit – und ohne Investment ist noch niemand erfolgreicher geworden. Mittlerweile haben sich auch unzählige Dienstleister auf diese Herausforderung spezialisiert und helfen bei der Steuerregistrierung und Abgabe. Such‘ dir einfach mal ein paar Anbieter heraus, sprich‘ mit denen und bekomm ein Gefühl welcher Partner, die am besten helfen kann. Den mit Steuern ist eins ganz klar, man muss nachts mit einem guten Gefühl einschlafen können. Den Zeitaufwand können diese Dienstleister dir nur bedingt abnehmen, da einige Dokumente eingeholt und beglaubigt werden müssen.


Wenn du aktuell nur auf Amazon.de verkaufst und noch kein Gefühl für deine Möglichkeiten auf den anderen EU-Marktplätzen hast, dann probiere es im ersten Schritt doch erst mit dem europäischen Versandnetzwerk. Beachte immer, dass der Absatz mit dieser Option nicht die Grenze ist und durch gesteigerte Attraktivität dank schneller Versandzeiten immer mehr möglich ist. Basierend auf einer in 2017 durchgeführten Studie, wirbt Amazon mit einer Umsatzsteigerung von bis zu 50% durch den paneuropäischen Versand sowie einer Einsparung von 52% an Versandgebühren.


Solltest du Fragen rund um die EU-Expansion mit Amazon haben oder direkte Hilfe benötigen beim Erstellen deiner Listings und Co, wende dich gern direkt an uns. Über unser Kontaktformular kannst du gern ein erstes kostenfreies Kennenlerngespräch vereinbaren, so dass wir abschätzen können, wie wir dir am besten helfen können.


Dein LIEVD UP Team

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